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香港马会杀肖公式规律: 單月業績暴增120倍,阿里鐵軍如何做增長?

3個故事,告訴你阿里頂級銷冠的打法。

波色公式规律2019 www.jjanc.icu 本文來自微信公眾號“筆記俠”(ID:Notesman),世界經理人經授權轉載。

經濟下行,所有企業財務吃緊,都在開源節流。

前一陣子,滴滴巨虧109億、宣布裁員2000人的消息在朋友圈刷屏。沒多久,京東又宣布將淘汰末10%的員工。不僅是各大互聯網公司,通用、福特、拜耳、宜家等超大型外企,也相繼傳出裁員的消息……

在這樣的大環境下,由銷售帶來業績增長(現金流),對于企業/個人的重要性,不言自明。

但光是增長,還不夠。

如何做到“持續甚至爆發式的業績增長”?

我們不妨學習來自阿里鐵軍的戰略打法——

持續打造銷售標桿。

曾拿下阿里全球銷冠、創下阿里銷售管理業績增長第一的賀學友說:

企業要培養3~6個潛在銷售標桿(銷冠),而不是一個銷售標桿。最后形成的氛圍是“你追我趕”,團隊業績自然能提升。

這樣做到底效果如何?我們來看一組數據。

阿里鐵軍有“大戰月”,基本每年年底是業績沖刺的最高峰。能否沖刺Top Sales,就看12月份。

  • 2001年,阿里鐵軍銷售標桿12月份的業績是11萬;

  • 2002年是83萬;

  • 2003年是130萬;

  • 2017年,銷售標桿一個月能做1400萬。

同樣是銷售阿里中供產品,從11萬到1400萬,銷售標桿的業績拔高了120多倍。

而普通Sales的業績,甚至還停留在2001年的水平,一個月一兩單,甚至鴨蛋。

普通Sales和銷售標桿之間,會有上千萬倍的業績差距。除了阿里鐵軍,在中國幾乎沒有第二家企業有如此大的業績差距。

賀學友說:“樹立銷售標桿的戰略打法,一定程度上造就了阿里鐵軍?!?/strong>

所以,普通Sales該如何成為銷售標桿?企業又該如何培養銷售標桿?

關于這個問題,我們不妨把時鐘撥回2002年。

200010月成立的阿里中供鐵軍,經過一年的醞釀積累,在2002年迎來大爆發。

那一年,阿里設立“百萬銷售俱樂部”,全年業績過百萬的Sales即可進入,并得到股票作為獎勵(最高10萬股),以此激勵團隊出現銷售標桿。

在充滿硝煙味的競爭中,不斷有“銷售標桿”進入百萬銷售俱樂部。

而“銷售標桿”本身的榜樣作用,又像一個“發動機”,為每位“鐵軍”的努力注入源源不斷的意義源泉。

一、銷售標桿黃榕光:

業績第一遠沒有客戶第一重要

20011, 35歲的黃榕光正式入職阿里巴巴,當時只有馬云的年紀比他大。

黃榕光做銷售從來都“理直氣壯”,因為對“客戶有幫助有好處”。

每次去拜訪客戶,他都用心研究客戶,分析企業狀態,提意見。

與其說他是去做銷售,倒不如說他是去做咨詢顧問。

在當時很多Sales被保安驅趕,見客戶一面都難的情況下,客戶卻都希望黃榕光能主動上門。

人熟了,又信任,老板都愿意把朋友介紹給黃榕光。他改變了業務模式——不是單純去跑業務,而是把客戶變成自己的銷售。

他幾乎所有的客戶,都是轉介紹而來——不僅做得輕松,而且銷售轉化也高。

但有意思的是,作為第一個“百萬俱樂部”的成員,黃榕光從來沒拿過全國Top Sales,多

年在第二和第三名之間徘徊。

彭蕾問他原因,他的解釋是:

不是純粹為了第一而做第一,最重要的是要對客戶負責,不要讓客戶花冤枉錢。我的客戶數夠多,如果要他們簽大單,我肯定是全國第一了。

但對客戶而言,簽相對小的單效果是一樣的,為什么要讓他簽過大的單?

在黃榕光的銷售哲學中,“客戶第一”遠比“業績第一”重要。

而客戶對他的“深度信任”,就是這樣建立起來的。一定程度上,這也是黃榕光能成為銷售標桿的致勝之道。

2001年就加入鐵軍的郭慧雯記得,當時她做主管,團隊的人比較新。

月初,黃榕光陪新人拜訪客戶;月底,整個團隊的新人都去幫黃榕光收款——因為信任黃榕光的客戶太多了。

因此,團隊的新人都叫黃榕光為“祖師爺”。

二、銷售標桿王剛:

反傳統銷售,一單簽個二三十萬

20016月進入阿里鐵軍的王剛,長相很不“苦大仇深”,長得頗為帥氣,經常穿著一身中式休閑裝。

對于中供內部關于他“靠外表簽單”的流言,他予以否認:“到現在,就簽過一個女客戶?!?/p>

剛的崛起,源于他總結的“反傳統銷售”。

在他眼里,傳統銷售員只知道自己和產品,對客戶知之甚少,其銷售過程是一場演說,看似主動其實被動。

但王剛卻極其強調對客戶的了解程度:

讓客戶滔滔不絕講個底朝天,你判斷了他,你走了,客戶帶著懸念,他是沒有動彈能力的。了解客戶的話,一把匕首就能把對方殺死;不了解的話,扔個炸彈都沒用。這是變被動為主動。

他認為銷售員應該像老中醫那樣“望、聞、問、切”,要看《提問銷售法:告別傳統銷售模式,雙倍提升你的銷售績效》這本書。

拍馬屁、套近乎式銷售,不應該是好銷售應該做的。而是要傾聽,還會問那些令人詫異的問題,會挑戰客戶,會動腦筋。

剛成了同事眼中很講“利他”的顧問式銷售員,同事們眼中的hunter(捕手):

他瞄準一個大客戶,動腦筋怎么弄,最終把他close(簽)下來,他很準,一單就能簽個二三十萬

黃榕光和王剛是最先進入“百萬銷售俱樂部”的兩位銷售標桿,這同時也刺激著一位不安分的Sales,躍躍欲試要挑戰全國第一的業績排名。

三、銷售標桿賀學友:

關于持續打造銷售標桿的三板斧

在入職鐵軍之前,賀學友18歲高中畢業后就在家種地,之后換過18份工作,曾挖過地基,開過客貨兩用運輸船,也曾做蔬菜生意賠個精光,最后全部倒進長江……

27歲,欠一屁股債的他入職鐵軍,在阿里最艱難的時間點,他第二個月就拿下銷售冠軍。

2002年,本想沖刺全年銷冠的賀學友,卻只做到全國第四的業績?;崎毆?、王剛兩位銷售標桿則在他的排名之前。

早期的阿里,業績全國前三,除了非常高的提成,還額外有一筆相當高的期權獎勵,最高10萬股。但賀學友屈居第四。

不服輸的賀學友為了“贏回來”,直言拒絕升職,同時與馬云對賭:

2003年如果做不到365萬的業績,78%的續簽率,他就凜冬跳西湖。

但賀學友,在2003年底,就一舉拿下630萬元的總業績,僅因為續簽率差一點,他毅然跳下西湖。

因此,馬云親授他為:“阿里中供全球銷售冠軍”。

這一年,僅提成,賀學友就狂攬70多萬元?;褂械筆焙匱в巡惶粗?,但現在想來卻令人咋舌的一項獎勵:6位數的阿里巴巴(集團)股票。

至此,一個關于銷售標桿的“傳說”,在偏離部分事實的前提下,開始在中供系銷售員中口耳相傳:

賀學友,一個初中畢業生,開美容廳的,在阿里巴巴可以做到1600萬元的銷售額。馬云跟他關系特別好。

賀學友成為銷售標桿的故事,不僅吸引更多的Sales來挑戰他的記錄,甚至也不斷吸引著“苦大仇深”、想賺錢的年輕人去阿里巴巴淘金。

好比多年后擔任瓜子二手車高級副總裁的祝孝平。當年在溫州外貿行業待了七年的他,在同學口中聽說了賀學友的故事,于是決定去參加面試。

這件事,同時也讓賀學友認識到“銷售標桿”對于銷售管理的重要性。

2004年,賀學友在杭州市場做銷售主管,2次把團隊帶到全國第一。最是春風得意時,公司派他去當時業績和人效墊底的東莞做管理。

在管理東莞團隊期間,賀學友開始使用“持續打造銷售標桿”的戰略打法,他將其總結為“三板斧”:

1.“激勵他”

激勵銷售標桿的原則,是幫助“極度渴望成功,愿付非凡代價”的人圓銷售冠軍夢。

其中,每個團隊按照業績都可劃分為三個層級:2、7、1。

賀學友說:“打造銷售標桿,不僅要激勵‘2’層級的業績,還要在‘7上’選1個,‘7下’選一個。激勵3~6個潛在銷售標桿即可?!?/strong>

2.“訓練他”

Sales業績做的不好,一定有不好的原因。這時候就要通過管理的手段訓練他,打破Sales的自我設限。

比如一個Sales這個月做了50萬業績,下個月就有機會做到80萬,管理者要訓練他業績持續拔高的能力,打破自我設限。

3.“協助他”

“協助他”就是幫助他拿到業績結果。

賀學友團隊中有一個業績極其不穩定的Sales,這個月能做10萬,下個月就會吃鴨蛋。

因為“真的把銷售研究透了”,賀學友很快就診斷出:

Sales的銷售能力并不差,問題就出在客戶開發上,沒有做好客戶積累。

賀學友從他每天拜訪客戶抓起,訓練他提升持續開發精準客戶的能力,管理好過程,協助他從一個月有一單沒一單,做到持續性產出業績,最終拿下100萬業績,成為全國Top Sales。

銷售標桿的力量是無窮無盡的,團隊中跟他一樣能力的人不止他一個,其他人看見他的業績能做起來,都在追趕。

更何況當時賀學友除了培養這位Sales,還培養了3~6位潛在的銷售標桿,最后形成的氛圍就是充滿硝煙味的“你追我趕",團隊業績自然能提升。

賀學友后來總結到:

一個Sales的業績能否從一個月5萬快速蛻變到10萬、30萬、50萬,成為銷售標桿,很大程度上取決于銷售管理者能否做到有效幫扶、監督和管理。

歸根到底,管理者必須具備打造銷售標桿的能力。管理者的能力,決定了團隊業績增長的速度和天花板。

而對于企業而言,最關鍵的就是像阿里巴巴一樣,將“持續打造銷售標桿”作為頂層戰略來思考。

賀學友說:

企業老板只有做好打造銷售標桿的戰略布局,中高層管理者才能做好策略打法。全公司從上至下,從認知到執行,同頻道貫徹落地,最后才能取得業績爆發式突破。

在賀學友帶領下,當時在阿里總業績和人效墊底的東莞區域,月銷售額從10萬爆發式增長到1100萬。曾經業績墊底的Sales,在賀學友的培養下,也拿到百萬收入。

而賀學友自己同時做到了阿里中供全球管理增長業績第一,成為名副其實的阿里全球雙冠王銷售業績第一+銷售管理增長業績第一)。

本文經授權發布,不代表世界經理人立場。如若轉載請聯系原作者。

波色公式规律2019

    

 
 

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